Wszystko wskazuje na to że technologia AI (Artificial Intelligence) będzie coraz częściej stosowana w sprzedaży. Coraz lepsze, stale uczące się algorytmy zasilane ogromną ilości informacji, umożliwiają automatyzację kolejnych obszarów biznesu.

Ważnym czynnikiem jest również coraz większa dostępność tej technologii w postaci specjalizowanych usług w chmurze obliczeniowej. Dzięki elastycznemu modelowi w którym cena elementarnych usług zależy od ilości przetwarzanych danych, AI staje się coraz bardziej dostępna.

W których segmentach rynku jest największa przestrzeń dla systemów sprzedaży opartych na AI, wynika z bilansu spodziewanych przychodów oraz kosztów wdrożenia. Chodzi głownie o biznes w nowych obszarach rynku, nieosiągalnych w tradycyjnym modelu działania. Działy sprzedaży są w stanie efektywnie dotrzeć do określonej liczby klientów. Dotyczy do także sprzedaży przez kanał partnerski. Im szerszy rynek, tym większe rozdrobnienie i mniejsza efektywność pojedynczej transakcji, która wyznacza granice bezpośredniego działania dla zespołu handlowego.

Sprzedaż przez Internet ma także swoje ograniczenia. Nie wszystkie produkty nadają się do sprzedaży w modelu samoobsługowym i wymagają wsparcia handlowego. Dotyczy to głownie produktów i usług będących składowymi rozwiązań oraz bardziej złożonych transakcji. Niewielka skuteczność modelu samoobsługowego w przecięciu z rozdrobnionym rynkiem, wyznaczają główne obszary do zagospodarowania przez systemy sprzedaży oparte na AI.

Z uwagi na koszty i czas wdrożenia, pierwsze wersje systemów będą mocno specjalizowane. Łatwiej jest zaprojektować i zasilić wiedzą program obsługujący mniej tematów, a dobór niezbędnych elementów wiedzy i ich przeniesienie do systemu jest jednym z największych wyzwań związanych z AI.

Warto na zagadnienie sprzedaży z pomocą AI, spojrzeć z punktu widzenia kupującego produkty lub usługi. W modelu samoobsługowym klient sam musi wybrać odpowiedni produkt. Najpierw określić podstawowe funkcje i parametry produktu, a następnie poszukać dostawców i porównać ceny. Wybór optymalnego rozwiązania często oznacza kompromis pomiędzy funkcjonalnością, ceną i czasem spędzonym na poszukiwaniach.

Dobry system sprzedaży oparty na AI, pozwoli na szybsze znalezienie i wybór rozwiązania. Czas jest właśnie tym najbardziej widocznym czynnikiem, który daje przewagę nad modelem samoobsługowym. Komputery w odróżnieniu do nas mają mnóstwo czasu i znacznie szybsze zegary. Czas poszukiwania rozwiązana jest zazwyczaj funkcją złożoności problemu oraz wiedzy dotyczącej możliwych rozwiązań.

My, klienci nie musimy znać się na wszystkim co kupujemy. Doradca do którego mamy zaufanie może nam pomóc dokonać właściwego wyboru. Może to być również doradca wirtualny. Ale już zaufanie nie może być wirtualne. Dlatego dobry system sprzedaży musi realizować strategię „win-win” i prowadzić do wyboru optymalnego rozwiązania. Tylko wtedy klienci dostrzegą wartość i kolejnymi zakupami zagłosują na taki model sprzedaży. Systemy AI będą musiały zapracować na zaufanie. Dlatego klienci w pierwszej kolejności skorzystają ze wsparcia SI, przy mniej znaczących transakcjach. Z czasem systemy staną się doskonalsze, co wpłynie na wzrost zaufania klientów i upowszechnianie się takich rozwiązań.

W pełni zautomatyzowane system sprzedaży rozwiązań będą potrafiły skutecznie przejść przez kolejne etapy cyklu sprzedaży. Zintegrują marketing, sprzedaż oraz obsługę klienta. Będą działać zarówno reaktywnie – w odpowiedzi na zainteresowanie ze strony potencjalnego nabywcy, jak również proaktywnie – wspierając np. zdarzenia cykliczne takie jak odnawianie umów czy przeglądy serwisowe. Największą wartość wniosą w tych segmentach rynku do których nie dociera zespół handlowy, a model samoobsługowy jest mało skuteczny.

Tradycyjne systemy samoobsługowe działają w oparciu o ustalone założenia dotyczące kryteriów wyboru i preferencji klientów. Systemy SI nie muszą przyjmować takich założeń. Dzięki uczącym się algorytmom, będą mogły za każdym razem oferować rozwiązania dostosowane do indywidualnych potrzeb i zmieniających się kryteriów. Początkowo, uczące się algorytmy będą wymagały stałego nadzoru. Jednakże rosnąca liczba realizowanych transakcji będzie rozwijać umiejętności AI i prowadzić do coraz większej autonomiczności.

Już dziś działają systemy obsługi klienta korzystające z technologii AI. W niedalekiej przyszłości powstaną autonomiczne systemy sprzedaży wybranych rozwiązań. AI podniesie również poprzeczkę dla dotychczas skutecznych modeli samoobsługowych, a następnie je zastąpi. Zmieni kanały sprzedaży oraz sposoby komunikacji. Otworzy nowe rynki i będzie ważnym elementem strategii sprzedaży.

Pojawia się pytanie, który dział w firmie będzie zarządzał sprzedażą realizowaną przez autonomiczny system AI. Możliwości jest wiele – od najbardziej oczywistych takich jak dział sprzedaży – aż po dział informatyki. Najistotniejsze będą jednak odpowiednie umiejętności niezbędnie do zarządzania takim system. Idealne będzie połączenie kompetencji sprzedażowych z wiedzą na temat technologii informatycznych. Doświadczenie w sprzedaży umożliwi doskonalenie systemu, a wiedza na temat możliwości wynikających z technologii pomoże w rozwijaniu nowych funkcji.

Ogólna orientacja w zagadnieniach dotyczących AI, stanie się w wielu branżach, jedną z istotnych kompetencji menadżerskich.